Особенности встреч с клиентами
Перед тем, как применять скрипт, необходимо провести предварительную работу по установлению контакта с человеком, непосредственно принимающим решения. Скрипты проведения встречи с покупателем предполагают обход секретаря. Во время звонка нужно знать ФИО лица принимающего решения: это значительно повысит шансы общения, даже если на входящие звонки отвечает секретарь.
Предварительно стоит оценить потенциал клиента. Проводить встречи лучше с крупными заказчиками. С нецелевой аудиторией, либо мелкими компаниями, лучше работать дистанционно. Получить информацию о потенциальном клиенте можно удалённо, изучив сайт компании, если таковой имеется. В скриптах назначения встречи должно быть название вашей компании. Это упоминается в самом начале разговора. Разумеется, использовать такой подход нужно лишь в том случае, когда ваша компания уже известна на рынке.
Как это работает?
Одним из важных аспектов при назначении встречи является актуализация базы данных клиентов. Необходимо постоянно следить за текущими изменениями, вносить корректировки. Если у человека изменился телефонный номер, либо адрес проживания – в базу данных вносятся правки. Таким образом, вы будете владеть актуальными данными и не потеряете свою аудиторию.
Скрипт холодного звонка для назначения диалога не даёт гарантию, что сделка будет заключена. Для проведения удачных переговоров нужно придерживаться определённой деловой этики. Вот небольшой список того, как нужно себя вести:
- Если беседа проходит в офисе клиента, достаточно перед входом постучаться в дверь. Спрашивать разрешения о том, можно ли войти, не нужно;
- При назначении на нейтральной территории постарайтесь не опаздывать. Лучше прийти за 10-15 минут до начала;
- При рукопожатии первым протягивает руку тот, на чьей территории вы находитесь. Поприветствуйте клиента по имени-отчеству;
- При обмене визитками, нужно изучить полученную визитку сразу. Не стоит убирать её в карман, не удосужившись даже взглянуть;
- Разговор лучше начинать с отвлечённых, небанальных тем. Не стоит сразу же озвучивать своё предложение;
- В завершении поблагодарите клиента за уделённое время и покиньте помещение.
Перед посещением потенциального покупателя постарайтесь тщательно продумать все варианты развития беседы. Только так вы избежите ошибок в диалоге.
